Jak wykorzystywać LinkedIn w sprzedaży B2B?

Jak zdobywać klientów firmowych przez LinkedIn?

 

LinkedIn w sprzedaży B2B warto wykorzystywać do poznawania potrzeb firm i budowania relacji z osobami, które wpływają na zakupy. Zacznij od wybrania odbiorców, a następnie pokaż na profilu, w czym możesz im pomóc. Przydatne publikacje ułatwią rozpoczęcie rozmów, ale sam zasięg nie zastąpi dobrej oferty. Zobacz, jak połączyć obecność w serwisie z pozyskiwaniem klientów.

 

LinkedIn w sprzedaży B2B – najważniejsze informacje

• Określ grupę firm, którym Twoja oferta może pomóc rozwiązać problem.
• Na profilu pokaż zakres współpracy i dowody doświadczenia.
• Sprawdzaj rolę potencjalnego klienta, zamiast oceniać go wyłącznie po stanowisku.
• Twórz publikacje odpowiadające na pytania odbiorców.
• Przyjęcie zaproszenia tworzy kontakt pierwszego stopnia, ale nie potwierdza potrzeby zakupu.
• Oceniaj rozmowy prowadzące do ofert, a następnie do zawartych umów.

 

Od czego zacząć sprzedaż B2B na LinkedIn?

Najpierw określ, komu pomagasz i jaki problem rozwiązujesz. Zamiast kierować ofertę do wszystkich przedsiębiorców, wybierz węższą grupę. Może to być np. firma produkcyjna, która ma trudności z planowaniem dostaw. Dzięki temu łatwiej ocenisz, czy dana publikacja będzie przydatna dla Twojego przyszłego klienta.

Ustal też, kto odczuwa skutki problemu, a kto zatwierdza wydatek. Osoba odpowiedzialna za magazyn może potrzebować zmiany, choć decyzję o zakupie podejmie dyrektor operacyjny. Przygotuj dla nich różne argumenty, ponieważ codzienne utrudnienia pracownika i uzasadnienie wydatku dla osoby zarządzającej firmą mogą wymagać zupełnie innego wyjaśnienia.

Na początek wyznacz cel, który możesz ocenić: poznać potrzeby wybranych firm i umówić rozmowy z zainteresowanymi osobami. To podejście odpowiada idei social sellingu, czyli budowania relacji przez media społecznościowe. Zaplanuj czas na takie działania, zamiast oceniać ich sens po jednym poście.

 

Jak przygotować profil, który wzbudza zaufanie klientów?

Profil powinien ułatwiać odbiorcy odpowiedź na pytanie: czy ta osoba rozumie mój problem? Pod imieniem i nazwiskiem możesz podać więcej niż stanowisko. Przykładowy nagłówek „Pomagam producentom ograniczać opóźnienia dostaw” pokazuje obszar współpracy. Używaj takiego opisu tylko wtedy, gdy odpowiada Twojej rzeczywistej ofercie. W sekcji „Informacje” rozwiń tę obietnicę. Wyjaśnij, z jakimi firmami pracujesz, a potem opisz sposób rozpoczęcia współpracy. Zaufanie wzmacniają dowody doświadczenia, np. opis zakończonego wdrożenia. Jeśli podajesz wynik liczbowy, wskaż okres pomiaru i warunki, w których został uzyskany, aby odbiorca mógł właściwie ocenić znaczenie prezentowanej zmiany.

Zadbaj również o aktualne zdjęcie i prawdziwy opis zatrudnienia. Możesz poprosić klienta o rekomendację dotyczącą wspólnego projektu. Na końcu opisu podpowiedz, jak skontaktować się z Tobą w sprawie współpracy. Profil ma ułatwiać ocenę oferty, zanim ktokolwiek zdecyduje się zapytać o cenę.

 

Jak znaleźć potencjalnych klientów na LinkedIn?

Zacznij od wyszukania firm pasujących do przyjętych kryteriów. Następnie sprawdź osoby związane z obszarem, którego dotyczy Twoja usługa. Przeczytaj opis doświadczenia i sprawdź, o jakich wyzwaniach dana osoba pisze publicznie.

Pomocne mogą być również dyskusje pod branżowymi publikacjami. Jeśli ktoś pyta o usprawnienie dostaw, odpowiedz na jego pytanie, zamiast wklejać reklamę. Komentarz powinien wnosić wiedzę do rozmowy. Gdy masz wspólnego znajomego, możesz poprosić go o przedstawienie, o ile zna obie strony i uważa taki kontakt za uzasadniony zawodowo.

Zapraszaj do sieci osoby, z którymi widzisz powód do kontaktu. Po przyjęciu zaproszenia zostajecie kontaktami pierwszego stopnia. Nie traktuj tego jednak jako sygnału, że odbiorca potrzebuje Twojej usługi. Jeśli sam pyta o rozwiązanie, odpowiedz w odniesieniu do jego sytuacji. Gdy rozmowa ujawni zainteresowanie współpracą, zaproponuj omówienie potrzeb podczas krótkiego spotkania.

Czy trzeba od razu kupować płatne narzędzia? Najpierw sprawdź, czego brakuje Ci w dotychczasowym sposobie wyszukiwania. Sales Navigator udostępnia rozbudowane filtry i pozwala zapisywać potencjalnych klientów. Powiadomienia o zmianach zawodowych pomagają śledzić sytuację wybranych osób. Zakup rozważ wtedy, gdy te funkcje rozwiążą rzeczywiste ograniczenie Twojej pracy.

 

Co publikować, żeby zainteresować odbiorców swoją ofertą?

Wybieraj tematy wynikające z pytań klientów. Jeśli sprzedajesz oprogramowanie dla magazynów, wyjaśnij, dlaczego stany w systemie różnią się od faktycznych zapasów. Omów przyczynę i pokaż sposób jej sprawdzenia. Taki wpis pomaga odbiorcy ocenić sytuację, zanim zacznie porównywać dostawców.

W osobnej publikacji możesz opisać wdrożenie. Przedstaw początkową trudność, a następnie wyjaśnij, co zmieniono i dlaczego wybrano takie rozwiązanie. Na końcu podaj rezultat wraz z ograniczeniami, aby czytelnik mógł ocenić, czy opisany sposób działania pasuje również do warunków panujących w jego firmie. Publikuj wyłącznie materiały, które możesz ujawnić.

Nie musisz za każdym razem tworzyć długiego artykułu. Czasem wystarczy objaśniony schemat albo krótki film z demonstracją. Dobierz format do treści, a po publikacji odpowiadaj na pytania. Jeżeli zapraszasz czytelnika do kontaktu, napisz, czego będzie dotyczyć rozmowa. Ogólne „zapraszam do współpracy” niewiele wyjaśnia osobie, która dopiero poznaje Twoją ofertę.

 

Czy do sprzedaży na LinkedIn potrzebny jest Sales Navigator?

Sales Navigator to płatne narzędzie LinkedIn, które pomaga wyszukiwać potencjalnych klientów i śledzić ich aktywność zawodową. Korzysta z informacji dostępnych w serwisie, ale oferuje bardziej rozbudowane możliwości wyszukiwania niż podstawowe konto. Możesz zawęzić wyniki według stanowiska lub wielkości firmy. Dzięki temu łatwiej odnaleźć osoby pasujące do wybranej grupy odbiorców.

Załóżmy, że sprzedajesz oprogramowanie dla magazynów. Chcesz znaleźć osoby odpowiedzialne za logistykę w przedsiębiorstwach zatrudniających od 50 do 200 pracowników. Zamiast przeglądać przypadkowe profile, ustawiasz odpowiednie filtry i sprawdzasz uzyskane wyniki. Nadal musisz jednak ocenić, czy dana osoba odpowiada za obszar związany z Twoją ofertą.

Wybrane osoby i firmy możesz zapisywać na listach. Narzędzie powiadamia też o zmianach, np. objęciu nowego stanowiska przez obserwowaną osobę. Taka informacja pomaga zrozumieć jej aktualną sytuację zawodową. Sama zmiana pracy nie oznacza jednak, że ktoś potrzebuje Twojej usługi albo planuje zakup.

Sales Navigator nie jest warunkiem rozpoczęcia sprzedaży B2B na LinkedIn. Na bezpłatnym koncie możesz rozwijać sieć kontaktów i publikować treści. Jeśli dopiero ustalasz, komu chcesz sprzedawać, zacznij od tych możliwości. Płatną subskrypcję rozważ wtedy, gdy wyszukiwanie odpowiednich osób zajmuje Ci dużo czasu, a dodatkowe filtry mogą usprawnić tę część Twojej codziennej pracy.

 

Jakie błędy utrudniają zdobywanie klientów przez LinkedIn?

Łatwo pomylić rozbudowę sieci z rozwojem sprzedaży. Duża liczba kontaktów niewiele mówi, jeśli większość osób nie ma związku z Twoim rynkiem. Podobnie z polubieniami: pokazują reakcję na publikację, lecz same nie potwierdzają zainteresowania zakupem. Oceniaj jakość rozmów i wynikające z nich szanse sprzedaży. Błędem jest też wysyłanie jednakowej oferty do każdej nowej osoby. Dopisanie imienia nie zastępuje poznania potrzeb. Odpowiadaj na rzeczywiste zainteresowanie, a odmowę uszanuj. Uważaj ponadto na narzędzia obiecujące masowe wysyłanie zaproszeń: zasady LinkedIn zabraniają używania botów i nieautoryzowanych metod automatyzujących takie działania.

Nie zostawiaj ustaleń wyłącznie w pamięci. Po rozmowie z zainteresowanym klientem zapisz uzgodniony następny kontakt, aby móc wrócić do jego sprawy w terminie, który wspólnie ustaliliście podczas spotkania. Wystarczy prosty rejestr; przy większej liczbie rozmów pomocny będzie CRM. Sprawdzaj, ile spotkań prowadzi do ofert, a następnie do zawartych umów.

 

Jak sprawdzić, czy LinkedIn wspiera Twoją sprzedaż?

Po ustalonym okresie porównaj czas poświęcony na LinkedIn z liczbą wartościowych rozmów. Sprawdź, które tematy przyciągały osoby z wybranych firm. Jeśli pojawiają się pytania, ale nie ma dalszego kontaktu, przyjrzyj się proponowanemu następnemu etapowi współpracy. Gdy natomiast odbiorcy nie pasują do oferty, wróć do wyboru grupy docelowej. Rozwijaj działania, które prowadzą do rozmów o rzeczywistych potrzebach, i pamiętaj, że decyzja zakupowa może wymagać czasu.

 

Pytania o pozyskiwanie klientów na LinkedIn

Jak zacząć sprzedaż B2B na LinkedIn?
Wybierz grupę firm i określ problem, który pomaga rozwiązać Twoja oferta. Następnie dopasuj do tych odbiorców opis profilu oraz publikacje.

Co wpisać w nagłówku profilu sprzedażowego na LinkedIn?
Wyjaśnij, komu pomagasz i czego dotyczy Twoja usługa, zamiast ograniczać opis do nazwy stanowiska.

Jak szukać klientów B2B na LinkedIn?
Wyszukuj firmy pasujące do przyjętych kryteriów, a następnie sprawdzaj osoby odpowiedzialne za interesujący Cię obszar. Przeczytaj ich opisy doświadczenia oraz publikacje.

Co publikować na LinkedIn, żeby zainteresować klientów B2B?
Odpowiadaj na pytania klientów i wyjaśniaj problemy związane z Twoją ofertą. Możesz również opisywać wdrożenia, podając warunki uzyskania prezentowanych rezultatów.

Czy do sprzedaży na LinkedIn potrzebny jest Sales Navigator?
Rozważ jego zakup, gdy rozbudowane filtry lub śledzenie wybranych osób rozwiążą ograniczenie Twojego obecnego sposobu pracy.

Jak oceniać skuteczność sprzedaży B2B na LinkedIn?
Sprawdzaj jakość rozmów oraz to, ile spotkań prowadzi do ofert i umów. Porównuj uzyskane wyniki z czasem poświęconym na działania.

 

Źródła:

• Zaproszenia na LinkedIn, https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/a544768/zaproszenia-na-linkedin?lang=pl
• 5 filtrów w Sales Navigator, od których warto zacząć, https://www.linkedin.com/pulse/5-filtr%C3%B3w-w-sales-navigator-od-kt%C3%B3rych-warto-zacz%C4%85%C4%87-agnieszka-wnuk-fuspe/
• Social Selling: Definition, Benefits & Tips for Sales Leaders, https://business.linkedin.com/sell/resources/sales-terms/social-selling
  How to use Sales Navigator, https://business.linkedin.com/sell/sales-navigator/how-to-use

 

Przeczytaj także inne artykuły o sprzedaży i relacjach z klientami:

• Prospecting – co to jest, jak działa i jak go robić skutecznie?
• Co to jest system CRM + przykłady
• Co to jest lejek sprzedaży i jak go zrobić?
• Specjalistyczny sklep internetowy czy ogólnotematyczny – co lepsze?
• Co to jest storytelling – przykład